(1+N成交法)我们来看下:当我们说:"你是刷卡还是现金时",我们

简介: (1+N成交法)我们来看下:当我们说:"你是刷卡还是现金时",我们是在引导客户买这一件,但是客户还有另外一种先择,就是不买;当我们说:"您要不要把裤子也一起带上

假设成交法:就是别问客户要不要,直接假设客户是需要的。

直接引导到付款的步骤,叫客户二选一。

相信只要是做过销售,都会教你这个简单的技巧。

绝大部分的销售员都会用,用多了,套路就不灵了。

今天跟你分享一个销售技巧,可以理解成假设成交的升级版,它比假设成交法更隐蔽,更有效。

这个更有效的成交方式,我把它叫做:“1+N”销售成交法。

那什么是“1+N”成交法呢,这个成会追求销售业绩最大化。

举例:你是一个服装店销售员,客户试了件,.上衣,觉得还很合身,但客户还没决定说,就要这件了,给我来装好。

这个时候,普通的销售会这样说:“先生,你是现金还是刷卡?

”(假设 成交法)销冠就会这样说:"先生,这件上衣跟这条裤子搭起来特别好看,它就是设计师专门针对.上衣来设计搭配的,要不要把这条裤子也给你装起来"。

(1+N成交法)我们来看下:当我们说:"你是刷卡还是现金时",我们是在引导客户买这一件,但是客户还有另外一种先择,就是不买;当我们说:"您要不要把裤子也一起带上时" 我们告诉客户的是,你除了这一件之外,要不要多拿一件。

当说第二种时,客户会想,我要不要多加一件,如果觉得很合适,就会顺带要了,这个时候,我们的销售额就增加了;而大多数客户的心理是,裤子就算了吧,帮我把上衣包起来。

这个时候,你就没有发现,很自然的就成交了!

这背后的其实就是把客户要不要,通过话术的引导,变成了你是要一件还是要两件!

所以,我一直讲一个概念:销售的最好结果不是让客户说YES,而且逼客户说NO!同时,引出了销售流程的一个重要的环节:销售的最后一步不是让客户说YES,而且逼客户说NO!才算完成!

假设成交有效的前提:1.有意向:假设成交法必须是客户有明确的购买信号,所以销售员一定要关于观察,有购买兴趣的人使用才比较有效。

没有兴趣的人,更适用用测试成交或者试探成交(后 面的章节会讲),而不是假设式直接成交法。

2.看客户:假设成交有点"赶鸭子上架"的感觉,所以只适合那种性格温和,犹豫不决,没有决断力的客户,并不适合自主性强,有决断力的客户,运用在这种客户身上,效果会适得其反,造成客户心理不爽而丢失生意。

3.轻语气:用假定成交,一定要在轻松愉悦的沟通交流中说,不要让客户感觉很突兀,销售意图很明显。

要给客户这种感觉,你只是随口一说。

好了,今天的成交技能就分享到这.


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